涂料销售，如何让你的客户不“say no”？

　　涂料行业许多业务员在初次拜访时经常会遇到这些情况：我们暂时不需要，需要时再给你电话；负责人不在，等老板回来再说吧。遇到这些情况，很多人是不知道对方是真的不需要呢，还是只是用来挂电话的理由。这样一来，就不知道下一步该如何去继续跟进，导致业务开展不利成交率低等现象。其实任何一种拒绝都是有原因的，只要我们能够拨开云雾就能为成交做准备。

　　一、需要时再给你打电话

　　我们很多业务员在拜访销售时，不善于观察客户店内情况就对客户进行推销，因此常常遭到此类拒绝，其实这类拒绝一般是“客户这时候正忙”。这时候你需要判断的是客户还要忙多久，如果会忙太长时间，那么，你可以留份资料给客户，然后礼貌离开，并且标明下次拜访时间，当然如果是首次拜访，走的时候可以要个电话，以便沟通，当天下午或傍晚发条祝福的短信，并简单说明目的及自己身份是必要的，让客户记住你，为下次推销做准备。

　　如果观察到客户只是短暂的忙，你就等客户忙完后再展开推销，你可以先等一会儿，等待有时也会让客户有愧疚感的。记得有一次去拜访一个大客户，当时他们正在盘点，而我们也没有下一站的拜访计划，因此决定等待客户，当天足足等了客户3小时，3小时中我们没有纯粹等待，而是我带领业务员一起帮助客户盘点。主动付出让客户觉得欠了你的，同时觉得你的为人可以。当然这个客户也就这样被开发了。

　　二、我们不需要

　　这个拒绝是最为普遍的，拒绝的背后并不是完全不需要，而是“客户不了解”你的公司及产品能够给他带来什么好处，当产品同质化时，一般都会这样拒绝你，但是如果你是带着一个独具特色的产品也是较少遇到的，但是遗憾的是目前的竞争大多是同质化的产品。

　　因此，你需要的是在拜访客户的时候做好充分的准备，比如让客户了解公司产品的特点、营销模式等，从根本上解决客户销售你的产品过程中产生的各种担心，并保证其在代理了你的涂料品牌后的利益，让客户无后顾之忧来销售你的产品。同质化状态下，销售模式比产品本身更能吸引客户。

　　三、负责人不在

　　这个拒绝的理由也是大多数业务人员在陌生拜访中常见的一种拒绝状况，其实问题的原因和上面第三条的原因差不多。比如公司在为客户制定政策时，业务员下到一个市场拜访一个大客户就是多次被这个理由进行拒绝的，而他不告知真实状况，而埋怨我们制定的办法不可行。后来才了解到，其实质是在说我们定的价太高、量太大客户不会接受。

　　有业务人员反映，当他们随访一家店作简单拜访时，不给讲解，也没有给店员介绍公司相关情况，只是给店员看了一下产品宣传单页。当时这家店内同类产品已经很多，自然他们再次被店员以“负责人不在”的理由拒绝。这时，该业务员马上过去，给店员一张名片，并在最短的时间里讲述了几个关键点，店员好像感觉到了机会，马上说，“你等一下”。于是上楼请下负责人，一看老板，就知道了店员与老板是父女关系，当然1个小时的沟通就签下了一个客户。

　　销售不是简单的把产品卖给客户，更不是简单的走进客户店里推销产品，我们首先是要让客户认可我们的品牌，无论是哪种营销模式，只有让客户认可了品牌，才能做到不被客户“拒绝”。